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小企业零售可以从亚马逊书店学到什么

你不是在售卖产品,而是一种生活方式

作者:Marshall Bowden

发布于:Medium Business

全文共 2212 字;阅读约 5 分钟



0_B59jKiJWDbC1Kica.jpeg照片来自Unsplash平台的natasha ong

亚马逊网站一开始只是一个网上书店,现在发展成了世界上最大的商品零售商和分销商,并致使许多书店纷纷倒闭,然而他们现在却正在开设亚马逊书店,是真实的书店。大家觉得这真是讽刺。是的,乍一看这是违反直觉的,但正如他们所说,这些都不是你父亲时代的书店。

当亚马逊第一次登上这个舞台的时候,我正在北美最大的医学书籍经销商之一工作。人们非常担心亚马逊会挤走我们供货的零售书店,只留下教科书业务。然而没有什么能阻止亚马逊做出充当经销商的决定并将我们排除在外。

我们现在知道,亚马逊确实扰乱了图书销售行业以及图书发行和出版行业。乍一看,亚马逊想要转向实体店似乎有些奇怪,但这些亚马逊商店与其说是一个传统的零售环境,不如说更像是一个陈列柜。

首先,书目的选择是有限的。你在书架上看到的大部分书籍要么是畅销书,要么是占据亚马逊主题领域的热门书籍。有一小部分杂志,有儿童读物,有一部分专门介绍亚马逊产品,比如使用AlexaEcho系列产品,以及KindleFire TV。有工作人员可以帮助你解决这些,并回答你的问题。

如果你想要的书没有在书架上出售,就可以像过去一样订购。但是亚马逊拥有丰富的在线图书目录,以及遍布全国各地的各种仓库。如果你是亚马逊 Prime 会员(成为亚马逊 Prime 会员比继续拒绝成为会员要容易得多),你很可能在同一天或者24小时内就可以拿到这本书,而不需要等上几个星期,然后再回到书店去取。

亚马逊书店是一个品牌商店。 这是一家精心策划的商店,它是网站的实体化身,也是亚马逊的品牌。

简而言之,这个书店并不仅仅是关于书本的。

但它为零售业的未来指明了方向。这表明,亚马逊已经从自身对零售书店的冲击中吸取了经验,而大多数企业主仍然不明白:所有这些都是为了以一种你拥有利基而不是产品的方式服务一个利基市场( 利基市场是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间)。

深入利基市场,长尾

在亚马逊和其他在线零售商最初的冲击中幸存下来甚至茁壮成长的书店大多是服务于利基市场的书店——神秘书店、精神商店、儿童书店、音乐书店。这些书店中有许多是他们的社群中心点,可能有社区空间和一些舒适的地方以便坐下来阅读。他们维护邮件列表,并经常发送关于新书、作者、销售和社区活动的信息,既包括印刷版和数字版。

如今的消费者都在寻找更沉浸的零售体验,所以创建一个满足小型但专注的利基市场的特定需求的商店是有意义的。不要试图开一家音乐商店或书店——你无法与大商店竞争价格,也无法与线上卖家竞争书目。

这一切都是为了以这样一种方式服务于一个利基市场——你拥有的是利基市场而不是产品

你根本就没有书店。但是,你可以策划会随着时间的推移而变化和发展的书单。音乐也一样。你可以出售精选的黑胶唱片、CD、数字唱片,以及适合你的听众和环境的其他任何格式。你可以在社区中寻找艺术家,并展示和出售他们的精选作品。你的客户喜欢音乐,但他们也非常重视便利性,并乐于利用技术来提高对音乐的享受。所以你可以只卖一小部分音乐科技产品:一副特定的耳机,也许两个。一些扬声器、USB唱盘以及一些可以制作音乐或帮助录制声音的小型电子设备。参加一些现场表演或DJ之夜。


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芝加哥的晶体管商店(照片归属于晶体管商店)

你会拥有一家像芝加哥晶体管(Chicago’s Transistor)这样的商店。他们为有特定兴趣的特定受众销售精选产品,提供独特的画廊式零售体验,并提供社区空间。这是一个很棒的商店,购物很有趣,但是当我其实并不需要或者不想买东西的时候,我可能还是会来到店里,只是打个招呼或者看看有什么新东西,或者仅仅是因为我想进入那样的环境。为了防止你有疑问,我事先声明我与晶体管(Transistor)没有任何经济利益关系。我只是碰巧成为他们成功营销的利基市场的一部分。

一位当地的评论员说:逛晶体管商店就像是在你最时髦朋友的客厅里闲逛。

BAM.

我的意思是,你还能提出什么更好的评论呢?那是你想去的地方。你会与人交谈,分享想法,当你需要的时候,或者时机成熟时,就购买一些东西。

这里的关键是,你是在向一个小的、定义明确的利基市场销售。你可以发现很多关于他们的生活方式和爱好的信息,然后你可以不再销售特定系列的产品,而是向那个利基市场销售。你的产品不再由一个物理描述(书籍!)定义,而是由你的利基市场定义:冲浪的历史爱好者或者在家烹饪墨西哥食物的前卫摇滚乐迷。你可以自由地出售这群人感兴趣的任何东西。

同样的方法也可以用于唱片或音乐商店,这两者之间有很多协同作用。而且你可以很容易地成为一个附带辅助配件的小众音乐商店。我见过的有EDM、舞池商店、爵士小众商店等等。

你想成立一家瑜伽店吗?当然,可以卖一些好垫子,也许是一些你特别喜欢的运动服(试着找一些本地品牌),但是不要忘记包括一些很棒的物品,比如冥想垫、漂亮的毯子和垫子、当地艺术家的艺术品和珠宝、一系列漂亮的日记本(比如 Moleskine)和笔、书籍和音乐、熏香和蜡烛等等。

利用快闪店来寻找你的部落

从零售角度考虑的另一种方法是通过快闪店或快闪活动。一个精心策划的快闪店可以完成两件事。首先,它给你一个机会去测试你的利基市场。其次,它可以向你的利基市场提醒你的存在,创造与人面对面接触的机会,这些人可能不仅是你的最初客户,还会帮助宣传。

你可以收集电子邮件地址,这很有用,因为你的在线营销可以帮助你与客户保持联系,这将有助于传播信息。

组织快闪店活动的另一个好处是它可以衡量你自己的承诺水平。快闪店并不简单。它们需要规划,寻找和租用空间,处理预算,建设快闪店,确定收集流程,确保所需的软件/应用程序正常运行。如果你不愿意做所有这些工作,也许你不具备经营一个成功的小企业零售店所需要的条件。

显然,这是一项繁重的工作,你会感到疲倦和不堪重负,但是最终,如果你想做好它,你对这个项目的热情就需要体现。

零售仍然可以是一个不错的小型商业努力方向。但这需要大量的研究、创造力和激情。你可能没有亚马逊的仓库或预算,但是如果你拥有这两种成分的健康剂量,并且能够从不同的角度看待你的业务,你就能成功。



2019年04月02日